• Objectifs généraux :

Ce stage permet aux participants : - De développer une stratégie commerciale adaptée à l'environnement local. - De réaliser des entretiens de vente MAD et un suivi au plus près des besoins du client. • Objectifs opérationnels : Le stagiaire sera capable de : - Identifier les actions à mettre en place pour développer son activité. - Identifier les besoins réels et les motivations du client. - Conseiller les Dispositifs Médicaux et les services associés les mieux adaptés à la situation du client en tenant compte des contraintes environnementales et du contexte socio-économique. - Présenter et expliquer le matériel sélectionné de manière personnalisée. - Assurer le suivi de l’équipement. Résumé de l'action : 1 - Evaluation des Pratiques Professionnelles en amont de la formation : Questionnaire d'auto-évaluation des connaissances et identification des objectifs de l'apprenant 2 - Formation présentielle : éléments de programme : • Mise en place du cadre. Présentation individuelle et identification des attentes de chaque stagiaire en lien avec les objectifs de la formation 1h. • Les stratégies pour faire connaître et développer l’activité 2h40 : - L’environnement MAD et son contexte concurrentiel. 40mn - Le repérage de ses propres compétences et atouts sur le marché local. 30mn - Les pistes d’actions pour faire connaître l’activité MAD dans le respect de la réglementation. 2h • L’entretien MAD en 6 étapes : De l’accueil à l’équipement 7h20 : - L’approche de la personne âgée et/ou en situation de handicap. 30mn - Les outils et techniques de communication.1h - L’identification des besoins et des motivations.3h - L’argumentation personnalisée. 3h - La réponse aux objections. 1h - La validation de la vente et de l’équipement. 20mn • Le suivi de l’équipement 30mn : - Les moyens pour organiser le suivi, valider la satisfaction et fidéliser. Exercices d’application et mises en situation à partir de cas comptoir Au fil de la formation : - Travail en sous-groupe, en binôme, en individuel. - Analyse collective et pistes d’amélioration En fin de session, élaboration d’un plan d’action individuel. 30mn – Conclusion - Evaluation 20mn 3 - Mesure d'Impacts : Un mois après le terme de la formation, questionnaire d'auto-évaluation des connaissances, analyse des mises en application et des plans d'actions.